Diagnosi della dispersione commerciale

Il Costo del Non Detto

10 minuti Nessun dato sensibile Niente da installare

Alla fine hai due cose: quanto ti costa in euro la tua dispersione commerciale, e in quale punto esatto del percorso si genera.

Non serve precisione. Servono ordini di grandezza: per ogni domanda scegli la fascia in cui ti riconosci e vai avanti.

Le risposte restano su questo dispositivo. Puoi chiudere e riprendere da dove eri.

Parte 1 · Il numero

Quanto vale un'ora del tuo tempo?

Scegli la fascia in cui ti riconosci. Se non l'hai mai calcolato: fatturato annuo diviso le ore davvero lavorate.

Parte 1 · Il numero

Quanti primi incontri commerciali fai al mese?

Call, videocall e appuntamenti dal vivo. Compresi quelli brevi, compresi quelli che si sono spenti subito.

Parte 1 · Il numero

Quanto dura in media un primo incontro?

Parte 1 · Il numero

Quanti di questi incontri richiedono uno spostamento?

Il tempo di viaggio è quello che nessuno conta, ed è andata e ritorno.

Parte 1 · Il numero

Quanto tempo dedichi a ciascun incontro prima che cominci?

Risposte ai messaggi, ricerca su chi è quella persona, preparazione.

Parte 1 · Il numero

Quanti di questi incontri si trasformano in una proposta inviata?

Parte 1 · Il numero

E quante proposte diventano contratti firmati?

Parte 1 · Il numero

Quante ore passano dopo l'incontro, per singola trattativa?

Follow-up, chiarimenti, preventivi da rincorrere.

Parte 1 · Completata

Il conto è fatto. Ora serve sapere dove si genera.

Il numero da solo dice quanto perdi, non dove. E senza il dove non c'è niente su cui intervenire.

Le prossime cinque schermate corrispondono ai cinque momenti in cui un cliente decide. In ognuna, segna le affermazioni vere per te. Due minuti.

Momento 1 di 5

Problema

Il cliente riconosce di avere una difficoltà che vale la pena risolvere adesso.

Ricevo richieste da persone che non hanno il problema che risolvo Devo spiegare durante l'incontro perché la situazione attuale è un problema Mi sento dire «ci pensiamo il prossimo anno» I contatti arrivano curiosi, non urgenti

Momento 2 di 5

Consapevolezza

Il cliente capisce perché finora non l'ha risolto.

Il prospect crede che il suo problema sia un altro Devo smontare una convinzione sbagliata prima di poter parlare del servizio Mi confrontano con soluzioni che non c'entrano niente Sento dire «abbiamo già provato, non funziona»

Momento 3 di 5

Soluzione

Il cliente capisce come lavori e perché funziona.

Spiego il mio metodo da zero a ogni incontro Non colgono la differenza tra me e un concorrente più economico L'incontro si allunga oltre l'ora Mi chiedono «ma in pratica cosa fate?»

Momento 4 di 5

Obiezioni

Il cliente supera i dubbi residui.

Sento le stesse tre obiezioni da mesi Il prezzo arriva alla fine e cambia l'aria nella stanza Mi chiedono garanzie che non posso dare La trattativa si arena dopo il preventivo

Momento 5 di 5

Azione

Il cliente decide.

Devo rincorrere i preventivi Mi dicono «ne parlo con il socio» e spariscono Le decisioni slittano di settimane Chiudo, ma dopo il terzo contatto

Ultimo passaggio

Dove ti mandiamo il risultato?

Nella schermata successiva trovi tre cose: quanto ti costa ogni anno la dispersione commerciale voce per voce, il momento preciso in cui quel costo si genera, e cosa puoi fare da solo questa settimana per intervenire.

Nome

Email

Usiamo i tuoi contatti per mandarti il riepilogo e, se vorrai, per rispondere alle tue domande. Niente liste, niente newsletter quotidiane.

Il tuo risultato

Ecco il conto, con i tuoi numeri.

Costo della dispersione, su base annua

—

Questa è la cifra che paghi ogni anno per spiegare le stesse cose a persone che non compreranno.

Non compare in bilancio, perché non esce dal conto corrente. Esce dalle ore che avresti potuto dedicare ai clienti veri. E siccome non ha una voce di spesa, non viene mai messa in discussione.

Dove si genera

Il tuo punto di perdita

Cosa farne

Il punto di perdita è la prima cosa da sistemare, e quasi mai richiede un progetto grosso. Richiede che una cosa che oggi dici a voce, ogni volta, diventi qualcosa che il cliente incontra prima di parlarti.

ScriviloPrendi la risposta che dai più spesso nel tuo punto di perdita e mettila per iscritto sul sito. Costa un pomeriggio e recupera una parte delle ore.
RegistraloLa stessa risposta, in video, con la tua faccia. Funziona meglio del testo, perché nel tuo punto di perdita il problema è fiducia, non informazione. Costa una giornata.
SistematizzaloCostruisci il percorso completo sui cinque momenti, così che il cliente arrivi all'incontro già passato attraverso tutti. È quello che facciamo con Video per Vendere.

Le prime due puoi farle da solo questa settimana. Se le fai e funzionano, sai già che la terza funzionerà meglio.

Masterclass gratuita · 12 minuti

Come si costruisce il percorso completo

Hai il numero e hai il punto. Questo video ti mostra il resto: i cinque momenti uno per uno, i sette video che li coprono, e la parte che puoi applicare da solo senza di noi.

Qui va il player della masterclass Sostituire con l'embed del video (YouTube, Vimeo o player GHL)

Un'ultima domanda, e questa lasciala lavorare.

Se le ore che hai appena calcolato tornassero disponibili, a cosa le dedicheresti?

Pensaci davvero, perché quella è la cifra reale di questo discorso. Non il tempo risparmiato: quello che ci faresti.

La conversazione non è il posto dove si decide. È il posto dove si verifica che la decisione sia già stata presa bene.

Prossimo passo.

Hai già fatto il lavoro di qualifica: sappiamo quanto ti costa e dove si genera. Se vuoi parlarne, scegli un orario — in call partiamo da questi numeri, non da capo.

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